销售有多大成就,关键看这两个思维!

2022-10-05




销售正在成为重要的生存素质,也正在成为最重要的成功者素质。如果你想自己成为老板,你必须销售你的企业;如果你想成为卓越管理者,你必须销售你的管理方案;你想实现你的理想,你的抱负,你必须成为一名优秀的销售。这个世界的底层,就是要想尽一切办法去销售你的东西。

我们研究了这么多的销售,跟进了这么多人的成长,有些人我们跟踪了10年,其中,有些人可以在很短的时间内获得成功,有些人干了一辈子也没有成功;有些人干什么都能成功,有些人换了无数工作也成功不了。这里面的因素可能很多,但从销售的角度上看,他可能一直没有突破销售最底层的逻辑,只要这个逻辑没有突破,那么他就不可能从根本上改变命运!
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1、客户导向的思维。
一个人的思维方式非常重要,能不能获得成功关键看这个。我们说要有客户思维、客户导向,这件事说起来容易,做起来非常困难,往往是在关键时刻做不到客户导向,都是不由自主的采用了其他导向。
这个毛病很难改,要经过长期的磨练,要吃过很多次亏,这个事情才会有深刻的感悟。光有感悟还不行,还要知道到,底什么是客户导向?是不是客户让干什么就干什么,客户永远是对的就是客户导向?这样的理解非常肤浅,很多情况下是不对的。
到底什么是客户导向?所谓的客户导向就是从客户利益出发,用客户利益的角度观察产品,考察方案,提供服务,才是客户导向。核心就是对客户利益的理解,对于客户利益的认识,对客户利益的把握,对客户利益的平衡,这才是客户导向。
比如,一个发动机是不是很好,关键要看客户的利益是什么?省油、马力大、故障低、零件便宜、服务方便,这就是客户利益。你用这些客户利益去考察你的产品、推介你的方案,改进你的服务,这就是客户导向。在这个过程中,你首先要搞清客户利益是什么,然后再用客户利益考察产品、服务。这是两个动作,很多人第一个动作就没有,第二个动作也没有。
需要注意的是,不同客户的利益是有冲突、矛盾的,这时候解决客户之间的矛盾与冲突就是客户导向,这些矛盾与冲突解决了,你就获得了机会,因此搞清每个客户的利益;搞清客户间的利益冲突;化解客户间的矛盾,这是更高级的客户导向。
客户导向是一种思维,一旦销售人员具备了这个思维能力,那么他会在错综复杂的业务环境中找到最佳的道路。我们反复强调的销售头脑,主要指的就是这个。820军校所推出的“FABE利益推介术”职业训练,核心也是培养这个思维能力。
实践表明,成功的销服人员,成功的管理者,成功的老板,最关键的能力是对客户利益的思考、把握能力,有了这个能力所有的技巧才有价值,所有的培训才有意义,所有的勤奋才会有希望。
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2、   客户满意的思维
销售一定要活在客户当中,成为他们的一部分,这样的人才有持续发展的可能。为什么很多人只能与客户做一次生意?第二次客户就厌烦了?为什么很多人的生意越干越累?客户越干越少,最后成了孤家寡人?核心就是因为他只会销售,只会赚钱,并不知道“人”才是生意的本质,知道了也不理解。
不能将销售额、利润率作为第一目标,必须将满意度作为第一目标,这是所有成功销售的共同特征。一个方案获得了100万的收入,这仅仅是开始,客户是不是满意?是不是感动?这才是销售的根本。如果不是这样,我们就不可能持续的获得生意,也不会有持续的竞争力。
销售日常的工作必须以客户满意作为重要标准,并依据这个标准不断调整自己的工作,所有的创新、所有的变化都必须来源于满意度,这个客户再熟悉,再友好,也需要在满意度的指引下,找到更多维护的方式与手段,才能获得更持久的合作。
满意度不仅是客户组织的满意度,而是客户里面人的满意度,是眼前这个人是不是满意。这其中包含了组织的工作,也包含了工作之外的所有东西;包含了事,也包含了情!对客户满意度的管理是成功销售历久弥新的课题。
客户利益导向与客户满意度管理,共同构成了销服团队成功的底层逻辑,所有的技巧,所有的管理,所有的策略都必须从这两个本质出发,并接受这两个维度的检验。

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